The G.M. Sets the Pace - WordPress.com

The G.M. Sets the Pace - WordPress.com

Capitolul 6 Gestionarea veniturilor Rolul Managerului Financiar (MF) Sarcinile MF = Maximizarea RevPar-ului RevPar-ul face parte din activitatea fiecrui angajat Housekeeping Chelneri + Barmen Personalul Recepiei Personalul Tehnic

Bagajiti Food & Beverage RevPar Rolul MF: Managementul Veniturilor / Financiar Grupuri Eligibile Tradiional pentru Tarife negociabile Asociaii Naionale Tarife negociate Angajai de

Stat Personal militar, diplomai Rolul MF: Managementul Veniturilor / Financiar Parioada de cazare / Length of Stay (LOS) Promoii i sosiri n scop de afaceri Nr. de nopi vndute / Nr. de camere vndute = LOS 300 / 100 = 3

Rolul MF: Managementul Veniturilor / Financiar Separarea responsabilitilor de acordare a tarifelor Sarcinile MF Tarife pe camere Sarcinile FOM Sarcinile DOSM Rolul MF: Economia Tarifelor Cererea i oferta pe termen scurt Pe termen scurt oferta de camere a hotelului va fi aceeai; cererea va devia n dependen de intervalul de timp

analizat Perisabilitatea camerelor Oferta economic Pe termen lung, oferta de camere a hotelului poate crete, cu ocazia lrgirii / extinderii hotelului MFi vor fi n msur s evalueze o deviere a ofertei de camere n hotel pe pieele respective Rolul MF: Economia Tarifelor Tipuri de tarife O rat unic pentru un anumit tip de camer Rolul MF: Economia Tarifelor Exemplu de Rack Rates n hotel

Tip de camer Rack Rate = Tarif de tejghea Standard Double $ 109.00 Standard King $119.00 Executive Double $149.00

Executive King $164.00 Executive Double (Concierge Level) $199.00 Executive King (Concierge Level) $214.00 Double Parlor Suite $269.00

King Parlor Suite $289.00 Rolul MF: Economia Tarifelor Alte tipuri de tarife (ocazionale): Tarife sezoniere / Seasonal rate Tarife pentru evenimente speciale / Special event rate Tarife corporative / Corporate rate Tarife pentru oficialiti / Government rate Tarife de grup / Group rate Tarife forfetare / Package rate Tarife pensiune complet sau demi-pensiune / American plan (AP) Tarife totul inclus / All-inclusive plan rate Tarif european / European plan (EP) rate

Tarife de zi sau zi / Day and half-day rates Tarif negociat special / Fade (flex) rate Economia tarifelor: Strategii O strategie de gestionare a veniturilor se realizeaz printr-o varietate de moduri: Vnzri Manipulri n GDS Controlarea repartizrii camerelor i tarifelor n canalele de distribuie electronice, etc este o funcie proactiv vs reactiv Economia tarifelor: Strategii (cont.) Strategii tradiionale de tarifare : Formula lui Hubbart n stabilirea tarifelor

ROI: pe scurt randamentul investiiilor; rata procentual de rentabilitate realizat pe banii investii ntr-o proprietate hotelier FF&E (furniture, fixtures, and equipment): pe scurt mobilier, corpuri, i echipamente folosite de un hotel pentru a servi oaspeii si Economia tarifelor: Strategii (cont.) Strategii tradiionale de tarifare Formula lui Hubbart n stabilirea tarifelor Pasul 1 Calcularea profitului int al hotelului Pasul 2 Calcularea cheltuielilor fixe

Pasul 3 Calcularea cheltuielilor operaionale Pasul 4 Calcularea profiturilor extracamere Pasul 5 Determinarea veniturilor pe camer necesare pentru a ndeplini obiectivele Prognozarea camerelor ce urmeaz a fi vndute bazate pe Pasul 6 estimarea procentului de ocupare Pasul 7 Calcularea tarifului mediu zilnic pe camere Economia tarifelor: Strategii (cont.) Strategii tradiionale de tarifare : Regula $1 pentru $1,000 Cost Per Key: Preul mediu de achiziie a unei

camere din hotel, exprimat n mii de dolari. Bottom-up Selling (Vnzari de jos n sus): O tactic de a vinde camerele iniial mai puin costisitoare Top-down Selling (Vnzari de sus n jos) : O tactic de a vinde n primul rnd camerele mai scumpe Economia tarifelor: Strategii (cont.) Cerere nalt Strategie Maximizarea tarifelor Solicitarea minimului de zile ale sejururilor

Slab Minimizarea tarifelor Deschiderea vnzrilor tuturor categoriilor de clieni Economia tarifelor: Strategii (cont.) Strategii de tarifare influienate de internet / Web-Influenced Pricing Strategies Preuri competitive Perceperea taxelor concurenilor

Tarife ca a liderilor Perceperea tarifelor liderilor din jurul hotelului Tarife presigioase Perceperea celor mai nalte tarife argumentnd printr-un nivel superior de servicii Tarife de discount Reducerea ratele sub cele ale concurenilor fr a ine seama costurile de operare

Economia tarifelor: Strategii (cont.) Call-around: O tehnic telefonic de shopping n care un membru al personalului hotelului solicit hotelurilor competitive tarifele pe camere i disponibilitatea, pentru a stabili tarifele pentru perioadele necesare www.RoomSearch.com 17 Economia tarifelor: Strategii (cont.) Paritatea (Rate Integrity): Gradul n care un tarif pe camer al unui hotel este comparabil indiferent de canalul de distribuie pe care se gsete

Distribution Channel: O surs de poteniale rezervri de camere 18 Instrumente ale MF Tip de camere Market Code: Tipuri de oaspei difereniai n funcie de sursa de vnzri Track Code: Tipuri de oaspei difereniai n funcie de criterii demografice ale oaspetelui 19 Principiile Managementului Financiar:

Previziunea Camere disponibile spre vnzare pentru perioad prognozat Rata de ocupare estimat pentru o perioad Rooms Revenue Forecast Camere estimate a fi vndute pentru perioada prognozat

Rata medie zilnic estimat pentru o perioad RevPar pentru o perioad prognozat Principiile Managementului Financiar: Gestionarea capacitii de cazare MLOS: Minimum Length of Stay durata minim de cazare CTA: Closed to Arrival nchis spre cazare: situaie n care hotelul reduce nr. de rezervri pentru oaspeii care doresc s soseasc pe data respectiv Overbooking: situaie n care hotelul are mai multe rezervri din partea oaspeilor pentru camere dect dispune; denumit uneori ca supravanzare Walk(ed): situaie n care un oaspete ce are rezervare este

transferat la un alt hotel din cauza overbooking-ului Principiile Managementului Veniturilor: Yield Management Gradul n care este practicat managementul randamentului este indicat de msura n care urmtoarele opt elemente sunt instituite: 1. Clienii trebuie s fie segmentai dup dorina lor / capacitatea de a plti. 2. Trebuie s fie determinate structura rezervrilor pentru fiecare segment. 3. Trebuie s fie determinate structura cererii pentru fiecare segment. Principiile Managementului Veniturilor:

Yield Management (cont.) 4. Vnzrile trebuie s fie urmrite i analizate pe fiecare segment. 5. Refuzurile i regretele / feed-back-urile trebuie s fie urmrite i analizate pe segmente. 6. Rata de ocupare trebuie s fie prognozat pe segmente. 7. Pragul preului absolut trebuie s fie aproape de costul marginal al vnzrilor. 8. Hotelul trebuie s utilizeze o metod optim de alocare pe camere Principiile Managementului Veniturilor: Yield Management (cont.) Filosofia

Hotelieri deseori schimb politica tarifar bazat pe cerere (perisabilitatea) Nu toate companiile pot opera n acest fel; puini consumatori ar ierta creterea semnificativ a preurilor la medicamente de urgen imediat dup un dezastru, care a cauzat o cretere a cererii de produse Implementarea Variaz n dependen de ziua sptmnii, perioad din lun, sezon sau ca rspuns la evenimentele speciale din localitate Tehnici Prognozarea cererii; eliminarea reducerilor n perioadele cererilor mari; creterea reducerilor n perioadele cererii sczute; utilizarea MLOS-urilor i CTA-urilor pt a maximiza veniturile; punerea n aplicare a tarifelor evenimente speciale Indicatori ai

Managementului Financiar Procentul de Ocupare Procentul de ocupare - relev succesul personalului unui hotel n atragerea clienilor ntr-o anumit structur Numrul de camere vndute x 100 Numrul de camere disponibile Procentul de ocupare dubl msoar capacitatea personalului hotelului de a atrage mai mult de un client ntro camer, astfel, crend o rat de camer mai mare i venituri suplimentare

Nr de clieni Nr de camere vndute x 100 Numrul de camere vndute Rata Medie Zilnic - ADR Rata medie zilnic (ADR) - o msur a eforturilor personalului hotelului n vnzarea tarifele camerelor disponibile Reprezint venitul mediu de nchiriere pentru o camer ocupat pltit ntr-o anumit perioad de timp. Vnzrile totale de pe camere Numrul de camere vndute RevPAR RevPAR capacitatea unui hotel de a

produce venituri; arat ct de muli lei fiecare camer produce. Venitul pe camer Nr camerelor disponibile sau % de ocupare al hotelului x ADR Utilitatea indicatorilor Sunt utilizai pentru a proiecta veniturile camerelor Demonstreaz modul n care se calculeaz venitul camer Conduce spre Managementul Veniturilor

Componenii Managementului Randamentului Randament - procentul de venituri care ar putea fi asigurat n cazul n care 100% din camere disponibile sunt vndute la rack rate (cea mai mare rat postat pentru o camer ntr-un hotel) Venitul realizat Nr camere vndute x Rata actual Venitul potenial Nr camere disponibile spre vnzare x Rack Rate Venitul realizat (# camere vndute x ADR) Yield = Venitul potenial (# cam. disponib. x Rack Rate) % de ocupare - comparaii

Hotel ABC Total XZY Total # camere disponib. # camere vndute Tarif Venit

% de ocupare 500 200 200 80 95 16000 19000 80%

500 400 100 300 400 80 95 Diferena 35000 8000 80%

28500 36500 1500 Tabelul demonstreaz efectele strategiilor de management al veniturilor: ambele hoteluri au atins un grad de ocupare de 80%, dar Hotelul XYZ a realizat un randament mai mare la vnzarea aceleai cantiti de camere. Compararea randamentului Hotel Venit realizat Venit potenial

Randamentu l% ABC 35000 47500* 73,68 XYZ 36500

47500* 76,84 * 500 camere x 95 (rack rate) = 47500 Tarife optime Hotel ABC caz I Total ABC caz II Total # camere

disponib. # camere vndute Tarif Venit 300 100 150 76 84

7600 12600 35 285 95 3325 23525 200 85 90

95 300 285 Randament 82,54 18000 8075 26075 91,5

Suplimentar - de 8,96%, 2.550 s-ar fi putut de ctigat. n ambele situaii, un grad de ocupare de 95% a fost realizat, dar ADR n primul caz a fost de 82.54, n timp ce rata optim a camerei n al doilea caz a fost de 91.49. Principiile Managementului Veniturilor: Indicatorii eficienei Indicele gradului de ocupare Un indicator ce se calculeaz ca: Tariful de cazare dintr-un hotel selectat Occupancy ________________________ = Index Tariful de cazare al concurenilor acestui hotel

Principiile Managementului Veniturilor: Indicatorii eficienei (cont.) Indicele tarifului mediu de cazare (ADR - average daily rate) Un indicator ce se calculeaz ca: ADR al hotelului selectat ________________________ = ADR al concurenilor hotelului de referin ADR Index Principiile Managementului Veniturilor:

Indicatorii eficienei (cont.) Indicele veniturilor pe camer disponibil (RevPar revenue per available room) Un indicator ce se calculeaz ca: RevPar al hotelului selectat ________________________ = RevPar Index RevPar al concurenilor hotelului de referin Gestiunea canalelor de distribuie / Distribution Channel Management Istoricul Canalelor de distribuie Pasul 1

Un hotel vinde camere unui angrosist / voiajor Pasul 2 Angrosistul vinde camere unui agent de turism Pasul 3 Agentul de turism vinde camere unui oaspete individual sau grup de oaspei Pasul 4 Oaspetele se cazeaz n hotel Gestiunea canalelor de distribuie (cont.)

Canale de distribuie actuale Walk-ins Pot Telephone GDS Fax Chain or Brand Central Reservation System (CRS) Email

Internet Yield Management Majoritatea MFri ar fi de acord c : Indicii de Ocupare i ADR ar trebui s fie aproape Integritate tarifelor este esenial Gestionarea veniturilor este o activitate de zi cu zi Este necesar jocul cu tarifele, uneori 39 Provocri n utilizarea Managementului Randamentului nstrinarea clienilor Oaspeii poteniali care au o rezervare refuz

pentru c nu doresc s respecte cerinele minime de edere Oaspeii se simt victime ale scobirii preurilor i e posibil s nu aleag hotelul dat sau orice hotel din lan data viitoare cnd vor avea nevoie de cazare. Este important ca angajaii s fie bine instruii n prezentarea politicilor de rezervare publicului Activitate! 1. De corelat termenii discutai la tema Managementul Financiar cu termenii din Metadatele legislaiei R. Moldova. De prezentat date statistice a acestora 2. De definit tipurile de tarife hoteliere ntr-o

prezentare PPT 1. http://grandworldtravel2.vacationport.net/Page/ MealPlanDefinitions 2. https://quizlet.com/95568632/hom-chap-6-flash-cards/ 3. http://www.slideshare.net/nicolehaywalters/chapter-13revenue-management 4. http://hotelexecutive.com/business_review/3194/revenuemanagement-an-overview-on-past-present-and-future 5. http://www.statistica.md/public/files/Metadate/Turism.pdf 6. http://www.slideshare.net/corry05/tehnica-operatiunilor-deturism

Recently Viewed Presentations

  • Week Ten - Amazon S3

    Week Ten - Amazon S3

    Lecture Eleven Critiques of Economics Dogma versus Debate Economics differs from "hard sciences" Normally at least two rival schools In classical period Smith, Ricardo, Malthus: objective theory of value Say (and others): subjective theory In neoclassical period Neoclassical Austrian (anti-equilibrium...
  • BEOWULF OUTLINE GRENDEL  CHAPTER 1  PAGE 33  Grendel

    BEOWULF OUTLINE GRENDEL CHAPTER 1 PAGE 33 Grendel

    BEOWULF OUTLINE . GRENDEL - CHAPTER 1 - PAGE 33. Grendel is outside the Mead Hall (Herot) listening to the happy warriors (singing, drinking, feasting) Grendel is pure evil. It gets dark and Grendel attacks. Kills thirty (30) men.
  • STATE OF CONNECTICUT Center for Childrens Advocacy Connecticut

    STATE OF CONNECTICUT Center for Childrens Advocacy Connecticut

    Before You Text… Home Table of Contents Glossary Test. Welcome. An introduction to the Before You Text...
  • Ways to Make the Most of the Expanded TEAP Hours

    Ways to Make the Most of the Expanded TEAP Hours

    Alcohol and Other Drugs of Abuse (AODA) Trainee Employee Assistance Program (TEAP) Through January 2013 all centers had at least 1 full-time TEAP (with centers of 500 or more students having additional time)
  • Populaarimusiikki - Purot.net

    Populaarimusiikki - Purot.net

    Progessiivinen rock eli kultakauttaan. Hienostunutta esim. sekoitus rockia ja klassista musiikkia. Kaikki hiottiin viimeisen päälle. King Crimson, Pink Floyd, Jethro Tull, Genesis. Musiikin ja soittamisen täydellisyys muutti rockin hengen. Heavyrock. bändejä ja artisteja: Slade, Sweet, T.Rex, Gary . Glitter +...
  • Sensory Evaluation in the Brewery

    Sensory Evaluation in the Brewery

    SO2 is produced by yeast in very high concentrations but will reduce to 3-8 ppm by the end of fermentation. ….Banana esters (e.g., isoamyl acetate) Apple esters (e.g., ethyl hexanoate) Fusel alcohols (e.g., isoamyl alcohol), C6, C8, C10 aliphatic acids,Ethyl...
  • SOS Substitute Jobs Available

    SOS Substitute Jobs Available

    All full day substitutes MUST report to their assignment by 7:30am. All Half day subs will be given instructions by the SOS staff. To accept a job… First, point to HERE and right click your mouse, next go to open...
  • Chapter 1: The World of Earth Science

    Chapter 1: The World of Earth Science

    Section 1: Branches of Earth Science. Geology. The study of the origin, history, and structure of the earth and the processes that shape the earth. ... Astronomers study stars, asteroids, planets, and everything in space. Reading Check: What do astronomers...